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《科学的广告+我的广告生涯》读后感--广西翠屏酒业
特约专栏  
《科学的广告+我的广告生涯》读后感
文章来源:  本站原创2013-10-12 15:54:21  发布时间:2013-10-12  点击数:439  作者:谭峰  
    

为提升我的个人能力,按公司要求,我认真的阅读了《科学的广告+我的广告生涯》这本书,读后感触颇深,受益良多。许多以前在工作中,遇到的无法理解和无法处理的问题,我都找到了答案和处理方法,人生之路和事业之路豁然开朗。这也促使我在未来的工作中全力以赴,以百倍的热情和斗志去面对未来的销售工作。

全书涵盖的面较广,包括了日常业务工作中的各方各面,具有极强的战略指导意义。我从书中学到的有以下几点:

一、科学的广告部分中第二节“问题在于推销术”中所提出的观点,我觉得非常正确。笔者指出的“要用推销员的标准而不是娱乐的标准衡量广告,广告不是写来取乐的”,这一个观点非常正确,一份好的广告如能从我们一线人员的视觉出发,同时我等业务同仁能深刻的了解广告的用意,使力在销售的节点上,能迅速有效的促动消费者的购买欲望,那么公司投入的广告才能取得事半功倍的效果。

二、一名好的业务人员应如书中第9页提到的“……但他们知道怎么说才能让别人相信。”如何能让人相信你,我个人认为有以下几点:1、个人对产品和公司的充分的了解(包括价格、产品特性、促销政策等)。2、在充分了解的情况下,建立对产品和公司的绝对信心,并把这种信心传递给消费者。3、在消费者相信自已后,第一时间促成销售。那么如何达成以上目的,我认为就需要学会第24页第六节“心理”中提出的理念。同样是销售一件产品,不同的心理把握度和语言表达方式,导致了完全不同的结果。其中关于1000美元帽子和买马的故事就是如此。在“我的广告生涯”部分中的第176页中的黑体字“人们总有从众心理,对很多事情,他们很难分析原因和结果,所以他们接受大多数人的判断从这一点就可以看出,优秀的业务人员必须懂得心理学,并能控制目标人群的心理,将你的心理复制给你的消费者,让消费者按你的思维去思考,按你的思路去购买及消费你想推荐的产品。1000美元帽子的故事就是典型的例子。

三、“科学的广告”部分第十四节“建立销售渠道”中提及的方法和理论并不适用于我们当前的销售环境,如果我们不经消化,胡乱照搬,只会使我们陷于困境。在第59页提及的把索取的客户名单提供给经销商,以期达到一定数量后,经销商会进货。这个方法在我们这个行业环境下,无法实现。我们这么做,只能是给竞争对手提供了更大的空间,让我们更快的失去客户和经销商。有效的方法是接到这些信息后,我们做出评估,能否成为团购销售,如可行。在达成销售后再进一步考虑,能否转化成团购经销商,扩大销售网点数。

四、本书提出的一个观点,我非常认可,就是第53页十三节“试用品的运用”所指,这非常切合我们当前的实际。书中提到“我们的试验经常表明,试用品本身的作用相当明显……”这在我们日常的工作中也能感受到,如能带着小包装的样品酒前往客户处,促成销售的机率会大很多。

五、书中还提出了一个观点是关于宣传页的发放,在以往的工作中能感受到这一点,我们南宁办的同事做得还不是很好。我们做市场搅动时,很多宣传页很浪费,与废纸无异。自已污损宣传页,不向目标人群发放或发放没有目的性,这一类问题很明显。笔者也曾有这样的行为,他也不认同这样的作法。这在书中第191页有体现“当时我们毫无针对性地散发了几百万份试用品……”,如果我们也这样操作,给公司带来的损失将十分巨大。

以上是我的读后感,这本书中的许多思想将引导我在日后的工作中更好的为公司创造最大的利益。

 

 
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