首页
公司简介 新闻动态 公司荣誉 产品展示 销售动态 行业资讯 人才招聘 联系我们 员工天地 今天是: 2018年12月16日 星期日
 
  白酒系列
·茅台系列 ·五粮液系列
·剑南春系列
  葡萄酒系列
 
白酒 红酒 洋酒
 
读《科学的广告.我的广告生涯》有感--广西翠屏酒业
特约专栏  
读《科学的广告.我的广告生涯》有感
文章来源:  本站原创2013-10-12 15:40:00  发布时间:2013-10-12  点击数:563  作者:韦艳梅  
    

最近读了《科学的广告.我的广告生涯》这本书后,让我对广告业有更深入的了解,广告不仅仅是去为产品做宣传、做推广,而是更专注于广告的责任—营销。广告就是一个推销员,广告能否引起消费者的注意一方面取决于产品,另一方面是取决于广告策划人对消费者人性的理解和洞察。

《科学的广告.我的广告生涯》主要讲述的是霍普金斯自己从事广告的经历及案例,其中包含了很多他个人的人生哲理和感情,完整的再现了他的广告经历,在他的眼里,广告就是一门科学,所谓的科学就是不断的实践,测试找到最佳的方式。在他的广告生涯中,从派发传单、做推销员挨家挨户的去推销、在农场帮忙、做记账员等等的人生经历,更让他必须站在消费者的角度了解他们的需求,为消费者服务。他想把推销中获得的经验告诉大家,既真实又具体。

我平时也看过很多关于广告的书籍和电视广告,但很多都是一些华而不实或是很物质很浮夸,有些甚至做的是虚假广告,误导消费者,而这本书彻底颠覆了我曾经对广告的印象,让我知道了要想成为一个成功的广告所以具备的素质,我觉得他要表达的不仅仅是怎么样做广告,更重要的是怎么样做人,怎样生活,怎样工作。霍普金斯推出了广告是一种推销术,广告的本质是促进销售,是为销售服务的,我觉得这一点提得很好,可以说是广告业的基石,科学的广告是要去做市场调研,产品试销、样品派发、消费者拜访等活动,避免盲人摸象。但是最让我感动的是他对生活的态度:他说“我因为工作的乐趣而工作,因为工作是一种习惯,最快乐的是那些与大自然最近接近的人,而一个优秀的广告人不仅仅能做出优秀的广告,同时他还必须是一个有社会责任感的人,因为很多消费者是跟着广告走的。”

一个产品最好的推销员是他自己,所以产品在上市以前要有样品让顾客试用或是品尝,每个广告都有一个诉求,不同在于诉求点的不同,有的重产品,有的重服务,要说出真实的数据和事实。诉求点从哪里来,源于对消费者的调查和人性的理解。新产品要进入市场,首先要造势,把火烧得旺些。特别是我们的白酒行业,目前面临着很多的困难和问题,由于受到大环境的影响和政府对我们白酒行业的干预,我们今后的路会更加难走,但是,我们公司经历了18年的风风雨雨,经历了18年的沉淀和历练,我相信解决问题的办法总比问题多。我们公司经营的产品从高端的茅台系列、五粮液系列、剑南春系列、国窖1573系列,面对的都是成功人士和有钱人,中端的汉酱、六和液及其他,面对的是高级白领和企业主的中产阶级消费群体,中低端的有五粮醇系列、迎宾酒系列,面对的是普通白领和收入中等企业、单位、公务员等消费群体,还有我们即将面市的绵柔尖庄面对的是普通的老百姓即低端消费人群。我们的产品整合的非常完美,而且也都是品牌,可是为什么我们就是做不上我们所期望的销量呢?是我们的广告宣传做得不够?是我们不够了解我们的消费群体?是我们的销售渠道建设有问题?还是我们的执行力、销售政策有问题?如果让霍普金斯来给我们做广告宣传或是销售方案,试想一下他会怎么做呢?从销售的角度来讲,我觉得他提到的“人员推销术”比较适合我们目前的销售方式。我们的销售人员去谈业务或是拜访客户很多时候都是“老板,跟我进点货吧!我们的价格便宜些!”,这样很多客户都很反感的,再有优势的产品也卖不出去。而人员推销术告诉我们从另个一方面入手(入客户感兴趣的话题、目前白酒行业发展形势、未来白酒行业的走向、白酒行业将存在哪些机会等等),不要一开始就谈自己的产品,要认真给客户分析目前白酒行业的趋势,在大环境的影响下,在国家制定的八项规定,十条纪律下,在严格控制公款消费和送礼的形式下,我们的白酒行业还能够走多远?我们有哪些销售机会点和发展机会点?这几年大街小巷迅速发展起来的新兴渠道“名烟酒店” (靠着一两个单位养着的或是领导关系开的)还能够支撑多久?我认为这是很好的销售和发展机会,只不过我们目前面临的形势比较严峻而已,熬过去就好了。我们的白酒行业又回归到2000年左右了,要真正的去做渠道,做服务,我精耕细作,我们的经销商也一样,认认真真的从士多店、二批、商超、酒店、乡镇等渠道去做。来不得半点投机,这样才能够发展壮大。所以,去谈业务的时候把这些情况告诉客户,我们的服务、经营理念、优势等告诉客户,也许你会收获更多。

这本书不仅仅是一本介绍霍普金斯在广告业成功奋斗的历程,更包含着他的人生哲学,他勤俭,对广告事业的执着和坚持,对工作和生活的热爱,遇到困难的从容和淡定,对人生的态度等等我都非常喜欢。我们做销售工作也一样需要他的这种精神和态度。有时我们面临的压力确实很大,但是换一种想法,换一个思维,心情就豁然开朗了。我也是从一个店员、业务员、促销员走到今天,虽然今天的我没有事业的成功和辉煌,但是经过这十多年来跟各个阶层、各个层面的人打交道,我对人生,工作、同事、朋友的想法和态度也豁达了。我始终坚持诚实做人,诚实做事,一定会有好的回报。这就是我读了这本书的感悟。

 

 

 
版权所有:广西翠屏酒业有限公司 copyright 2005-2010
地址:南宁市金湖路63号金源CBD现代城2330号 联系电话:07715559119、5559299
网站备案号:桂ICP051242752号 技术支持:睿虎网络